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Los 20 errores más comunes al exportar

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Los siguientes son los 20 errores más comunes que se cometen en la actividad exportadora, según ProMéxico, el organismo gubernamental que promueve las ventas externas de México.

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1.- Entrada a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia.

La mayoría de las veces exportamos porque la relación de la moneda favorece las exportaciones, o bien, porque el mercado interno no está respondiendo como acostumbra de forma normal.

Si se exporta como parte de una estrategia de comercialización y fortalecimiento de la empresa, se le da cabida a cuanto extranjero toca a la puerta de nuestra empresa, sin saber cuál es su mercado y su trayectoria como comerciante en el mercado.

2.- Diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de producción.

Se trata de enganchar al cliente y se pone mucha atención en el desarrollo del muestrario, pero se descuida la calidad en la producción. Es frecuente darle poca importancia a las diferencias existentes y creer que el cliente no se dará cuenta. Lo único que se logrará es transmitir una mala imagen.

3.- Trabajar con suposiciones.

En vez de hacerlo con una comunicación disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes.

4.- Desconocer la cultura de negocios del extranjero.

El mercado de exportación no es igual que el nacional, en cuanto a exigencias de calidad, fechas de entrega y competencia comercial. Se piensa que todo se puede arreglar con una comida. En el mercado de exportación no existe ninguna relación entre diversión y los negocios; puede servir para un acercamiento inicial, pero no para arreglar problemas de procedimiento y producción.

5.- Cotizar sin tener en cuenta el detalle.

Realizar cálculos del precio sin identificar los costos, como desperdicios, comisiones, fletes, seguros, empaque, etc. Esto es común que suceda en las primeras operaciones de exportación. Como consecuencia, muchas de las veces se da un precio equivocado o más bajo para quedarse con el pedido, para luego incrementarlo una vez que la mercancía está en producción y comprometida por parte del cliente.

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6.- No prepararse para percances.

Hacer caso omiso de todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo.

7.- Olvidar el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.

No se tiene en cuenta el imprevisto de la curva de aprendizaje para mercancías nuevas. La cantidad de imprevistos va en relación inversa al grado de experiencia en la actividad de exportación: a mayor experiencia, menos imprevistos, y viceversa.

8.- Olvidar registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente, especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras de confirmación, movimientos de fechas de entrega, etc.

En la actividad de exportación, es muy importante que todos los acuerdos queden debidamente registrados y archivados para demostrar que se siguieron todas las indicaciones dadas por el equipo de gerentes representantes del cliente.

9.- Un inadecuado manejo del aspecto de exclusividad.

El cliente, sobre todo el norteamericano, es muy dado a exigir ser el único cliente; pero si no es lo suficientemente grande para mantener ocupada la fábrica, ésta buscará otros como complemento del primero. Cuando lo hace sin una estructura adecuada para dar atención a ambos a un mismo tiempo y de forma separada, se corre el riesgo de perder a los dos.

10.- No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivo.

Cuando esto sucede, se responsabiliza de la calidad a un inspector de producto, sin tener en cuenta que el responsable efectivo de la calidad debe tener un gran sentido común, y una alta capacidad para visualizar con anticipación los problemas en los que se incurre, previo al uso de todos y cada uno de los componentes de la mercancía.

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11.- Completar pedidos con saldos.

Cuando faltan algunas mercancías para completar el pedido, se recurre a tomar productos defectuosos con el único objetivo de completarlo, sin pensar en que esto afectará en menor o mayor grado la seriedad de la negociación.

12.- Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.

No saber con precisión tanto las temperaturas como la humedad relativa dentro y fuera del transporte que se empleará, puede provocar defectos en el producto y/o empaque y el embalaje.

13.- No contar con una estrategia de precio para la exportación.

Improvisar un precio del producto por no contar con un costeo detallado desde la elaboración de las muestras, y presentarlo precipitadamente en las ferias o eventos, no da buen margen para una negociación en precio.

14.- No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de comercialización en la exportación.

Sobre todo cuando no se tiene un conocimiento claro de los costos de operación en los que incurre la comercialización del producto en el país al que se exporta.

15.- Contar con un solo cliente en el exterior.

Depender de un solo cliente en nuestros productos de exportación podría provocar altibajos en la producción destinada a la exportación, sobre todo si el cliente no tiene un mercado cautivo seguro.

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16.- Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente.

Usualmente, el cliente dicta o provee los diseños que desea que se fabriquen, pero, a medida que las relaciones se fortalecen, el cliente desea que la fábrica le muestre diseños actualizados, para reforzar su muestra y hacer llegar al detallista una novedad con sello particular.

17.- No hacer investigación sobre tendencias de moda.

Es muy común la copia o la piratería de diseños en la industria del calzado y del vestido, entre otras. No contar con un departamento que se dedique al desarrollo de modelos innovadores y vanguardistas, o a reforzar los diseños ya existentes, puede traer como consecuencia una falta de pedidos, aun teniendo productos de buena calidad.

18.- Falta de apoyo a las inspecciones de calidad de producto y proceso.

La calidad es responsabilidad absoluta del fabricante.

19.- Falta de disciplina en la homogeneización adecuada de estilos.

Se tiene la tendencia de procesar aquellos que son más sencillos, y dejar al final los más complicados; esto da como resultado cuellos de botella que llegan a repercutir en el cumplimiento de las fechas de entrega.

20.- No dimensionar los compromisos.

En muchas ocasiones, al estar frente a un cliente extranjero, se aceptan de palabra sus acuerdos o sus requerimientos, basados en el sentimiento, no en la razón. Deben analizarse bien el diseño, los volúmenes y los tiempos de entrega que solicita el cliente antes de decir sí.

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