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La manera más simple de exportar

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Es común encontrar empresas competitivas, principalmente pequeñas y medianas, que no tienen la infraestructura para realizar exportaciones directas. Sin embargo, pueden hacerlo de manera indirecta enviando sus mercancías a través de terceros.

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Ésta es la manera más sencilla de exportar. La empresa vende en su propio mercado a un exportador, el cual envía los productos finales a mercados en el extranjero.

Con esta alternativa, los riesgos comerciales para un exportador indirecto no varían mucho de los que plantean las ventas en el mercado nacional, recomendó ProMéxico, el organismo gubernamental que promueve las exportaciones, la atracción de inversiones y la transnacionalización de empresas mexicanas.

Esta forma de integrarse a las cadenas productivas internacionales permite a la empresa exportadora indirecta especializarse en producir mejor y en mayor cantidad, mientras que la compañía exportadora directa se encarga de realizar otras actividades de comercialización, como investigación de mercado, publicidad, transporte, seguros y financiamiento.

Desde una visión integral, las empresas pueden convertirse en exportadoras de distintas maneras que implican riesgos, costos y oportunidades de negocios diferentes.

Las compañías pueden empezar como un proveedor nacional de empresas de la Industria manufacturera, maquiladora y de servicios de exportación (IMMEX); incursionar en los mercados internacionales vendiendo en forma directa a su cliente ubicado en el extranjero, o a través de distribuidores.

Entre las estrategias de incursión para los exportadores directos, están: operar con importadores independientes contactados directamente; entregar el producto a una comercializadora en territorio extranjero; operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como agente o representante trabajando a base de comisiones, y establecer una oficina de representación en el mercado de destino, que levante pedidos o, incluso, mantenga inventarios, actuando como importador.

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Otras opciones pueden ser: operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como representante exclusivo, tomando posesión de las mercancías; establecer una empresa en sociedad con una firma local que se encargue de la distribución; vender los derechos de fabricación y/o marca comercial, cobrando por ello una regalía, y participar como proveedor de un gobierno extranjero concursando en licitaciones internacionales.

Finalmente, las empresas pueden proveer a una cadena de supermercados, surtiéndole productos con su propia marca, o establecer una asociación (joint venture) con una empresa o inversionista local en el mercado de destino para fabricar las mercancías.

Según ProMéxico, cada una de las estrategias enunciadas significan riesgos y costos que el exportador debe asumir conforme a sus intereses y capacidad financiera, por lo que es necesario que se tomen en cuenta las posibilidades reales a corto y mediano plazo, y que se fijen objetivos tanto para penetrar en el mercado como para mantenerse en él.

En la adopción de cualquier canal de distribución elegido, será necesario tomar en cuenta la elaboración de contratos internacionales que garanticen la seguridad de las operaciones comerciales.

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